2020年3月20日上午,廈門精藝達翻譯服務(wù)有限公司董事長韋忠和先生、上海唐能翻譯咨詢有限公司總經(jīng)理蘇洋女士、上海譯?？萍加邢薰綜EO張昱先生及成都優(yōu)譯信息技術(shù)股份有限公司總經(jīng)理廖富林先生參與了譯馬網(wǎng)直播會議,分享主題是翻譯企業(yè)的差異化營銷策略。

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波特的三種標(biāo)準(zhǔn)化的競爭戰(zhàn)略是差異化戰(zhàn)略,成本少有戰(zhàn)略,聚焦戰(zhàn)略。從理解上,差異化策略,就是在產(chǎn)品和服務(wù)的特性上,努力做到與眾不同,辨識度高,和競品有明顯區(qū)別。策略的核心就是取得某種對客戶有價值的獨特性,比競品更好地滿足了消費者需求的一個特定方面,可能成本增加,但是客戶愿意為此買單。差異化策略下,根據(jù)五力模型來自于現(xiàn)有競爭對手,客戶,供應(yīng)商,潛在競爭對手,替代品的壓力就會小很多,從而形成競爭優(yōu)勢。

嘉賓們分享了他們對企業(yè)差異化戰(zhàn)略的理解和看法,以及是如何針對差異化戰(zhàn)略的落地制定策略的。唐能翻譯蘇總在談到如何實施的時候提到了以下幾點:

1.價值要素和價值曲線

橫軸上畫出客戶的需求要素,深度理解和洞察客戶,找到他們的價值主張所在;縱軸是根據(jù)客戶滿意度程度給自己在這些價值要素上的表現(xiàn)打分。定位自己,定位客戶,哪些是自己可以做好且是自己的目標(biāo)客戶看重的價值主張,重點著力放在這些價值點上,做好做強。

2.戰(zhàn)略地圖和BSC平衡計分卡

戰(zhàn)略地圖中的公司使命,愿景,競爭優(yōu)勢,價值觀等并不是虛空的東西。在回答客戶的靈魂三問:“What are you doing? Why do I need you? How are you different?“的時候認(rèn)真梳理自己的戰(zhàn)略定位,畫出自己的戰(zhàn)略地圖,以及如何從財務(wù),客戶,內(nèi)部流程和學(xué)習(xí)成長這四個層面去實現(xiàn)這些戰(zhàn)略設(shè)計。

而BSC平衡計分卡則是將公司的戰(zhàn)略設(shè)計深化到所有員工的日常工作中,在工作中體現(xiàn)和實施戰(zhàn)略設(shè)計。于是,差異化戰(zhàn)略不再停留在嘴上,在腦子里,更是在手上,在行動中,在客戶服務(wù)的點點滴滴中。

3.幾個具體的差異化:產(chǎn)品差異化,服務(wù)差異化,品牌差異化方面。

唐能翻譯的公司使命是:唐能翻譯+,成就全球化。以及時、細(xì)致、專業(yè)、可靠的服務(wù),幫助客戶樹立與之匹配的品牌形象,贏得全球目標(biāo)市場。所以差異化策略就是把在市場傳播翻譯領(lǐng)域中的優(yōu)勢發(fā)揮到先進,幫客戶解決全球化發(fā)展中的語言相關(guān)問題。

在產(chǎn)品差異化方面,唐能翻譯是業(yè)內(nèi)早將翻譯服務(wù)產(chǎn)品化的企業(yè)之一,長期倡導(dǎo)“深度理解客戶需求,匹配合適的服務(wù)產(chǎn)品,解決客戶的問題“。同時也將市場傳播類翻譯包括創(chuàng)譯和撰寫以及英外母語翻譯等做成獨立的特色產(chǎn)品,解決客戶全球化進程中的市場傳播問題。在服務(wù)差異化方面,唐能翻譯很大的特色是咨詢式服務(wù),對現(xiàn)有的重點客戶做深度的信息梳理,建立專屬的語料,術(shù)語和風(fēng)格指南等全套數(shù)據(jù),定時溝通需求,為客戶的發(fā)展計劃提前部署翻譯資源;對新客戶做深度的需求了解,提出翻譯解決方案,這種以客戶需求為中心的服務(wù)顯然有別于每千字多少錢報完價干活的簡單粗放模式,贏得了客戶的普遍好評,為自己贏得了服務(wù)差異化的空間,當(dāng)然也對唐能翻譯的服務(wù)團隊提出了更高的要求,要求我們永遠(yuǎn)如履薄冰,持續(xù)學(xué)習(xí)行業(yè)中很新的技術(shù)和解決方案,更好地為客戶解決問題。

在品牌差異化方面,除了視覺設(shè)計和營銷動作之外,我們更看重的是18年來“唐能翻譯“這個品牌在實際工作中背后凝結(jié)和積累的商譽和企業(yè)形象。不論是對我們的客戶,還是譯者或是合作伙伴,正直、可靠、專業(yè)是唐能翻譯的人設(shè),在”誠信負(fù)責(zé)、合作共贏、創(chuàng)新進取、專業(yè)職業(yè)、創(chuàng)造價值“的價值觀下,唐能人做出自己的取舍,有所為而有所不為。

精藝達韋總,譯?？萍紡埧偧俺啥純?yōu)譯的廖總的分享也都非常精彩。如何通過技術(shù)變革,創(chuàng)造規(guī)?；?如何深耕細(xì)分行業(yè),提高專業(yè)化?如何將多元化的市場需求產(chǎn)品化?如何將附加服務(wù)增值化?如何實現(xiàn)地域范圍集中化?這些思考和定奪對于如何在差異化戰(zhàn)略中破局都是非常重要的。

如何根據(jù)自己的資源制定差異化的競爭策略對每個翻譯及其他行業(yè)的企業(yè)來說都至關(guān)重要。唐能翻譯參與此次線上直播分享,探討翻譯行業(yè)的差異化競爭,未來也將繼續(xù)加強這些戰(zhàn)略的實施,鞏固和加強自己的個性化核心競爭優(yōu)勢,更好地服務(wù)于客戶。