美國語言公司協(xié)會（ALC）是一個立足于美國本土的行業(yè)協(xié)會。協(xié)會成員主要是提供筆譯、口譯、本地化，以及語言貿(mào)易服務(wù)的企業(yè)。ALC基本上每年都舉辦年會，為行業(yè)權(quán)益發(fā)聲，進行行業(yè)發(fā)展、經(jīng)營管理、市場、技術(shù)等主題的圓桌討論，也組織美國翻譯公司代表到國會游說。年會除了請到業(yè)內(nèi)發(fā)言人外，也會安排知名的企業(yè)管理顧問或領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)專家等業(yè)外發(fā)言人，同時發(fā)布年度ALC行業(yè)報告。

本文我們就《2023ALC行業(yè)報告》（2023年9月發(fā)布，三分之二的受訪公司是ALC成員，超過70%的總部設(shè)在美國）的內(nèi)容，結(jié)合唐能翻譯在行業(yè)中的自身感受，對中美翻譯行業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀做個簡單的對比，也希冀借他山之石，琢己身之玉。

一．ALC報告從14個方面進行了行業(yè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，可供我們逐一進行參考和比較：

1. 商業(yè)模式

中美相似之處：

1）服務(wù)內(nèi)容：60%美國同行的核心服務(wù)側(cè)重于筆譯，30%側(cè)重于口譯，其它10%則分散在各種翻譯服務(wù)產(chǎn)品中；半數(shù)以上的公司提供媒體本地化服務(wù)，包括轉(zhuǎn)錄、配音、字幕和配音。

2）買方：雖然三分之二以上的美國同行都以律師事務(wù)所為服務(wù)對象，但只有15%的公司將其作為主要收入來源。這表明，律師事務(wù)所的語言服務(wù)支出高度分散，這與法律翻譯需求的臨時性大體一致，也與該行業(yè)翻譯采購的成熟度低于平均水平相吻合。另外，一半以上的美國同行為創(chuàng)意、營銷和數(shù)字機構(gòu)提供語言服務(wù)。這些機構(gòu)充當語言服務(wù)公司以及各行各業(yè)的終端買家之間的中介機構(gòu)。近年來，語言服務(wù)的角色和界限已經(jīng)模糊：一些創(chuàng)意機構(gòu)提供語言服務(wù)，而一些語言服務(wù)機構(gòu)則也會擴展到內(nèi)容創(chuàng)作領(lǐng)域。同時，95%的美國同行為其他同行公司提供語言服務(wù)，這種行業(yè)內(nèi)的采購是由協(xié)同關(guān)系驅(qū)動的。

以上這些特點和中國的情況是類似的。比如，唐能翻譯在近期的業(yè)務(wù)中就遇到一個案例，服務(wù)多年的一個大客戶出于內(nèi)容生產(chǎn)的一致性和成本方面的考量，重新招標，將所有的拍攝、設(shè)計、動畫、翻譯等和內(nèi)容相關(guān)的業(yè)務(wù)進行集中采購，采購參與者主要是廣告公司，中標者成為內(nèi)容創(chuàng)意的總包商，翻譯的工作也由這個總包商執(zhí)行，或自己完成或分包。這樣一來唐能作為原來的翻譯服務(wù)商只能盡量爭取繼續(xù)和這家總包商合作，而要完全跨界成為內(nèi)容創(chuàng)意的總包商難度非常大。

在同行協(xié)作方面，中國國內(nèi)的具體比例不詳，但可以肯定的感受是近年來已經(jīng)成為越來越普遍的趨勢，旨在滿足客戶需求，加強垂直領(lǐng)域和其它語種的能力，建立更靈活的供應(yīng)鏈，或擴大或消化產(chǎn)能，優(yōu)勢互補。私享會在這方面也正在積極地做一些有益的計劃和嘗試。

中美相異之處：

1）國際擴張：大多數(shù)美國同行的主要收入來自國內(nèi)客戶，但每三家公司中就有一家在兩個或兩個以上的國家設(shè)有辦事處，雖然在收入和國際網(wǎng)點數(shù)量之間并沒有正向比例關(guān)系。如此看來美國同行的國際擴張的比例比我們高很多，這與其地理位置和語言及文化相似性的優(yōu)勢相關(guān)，他們通過國際擴張進入新市場，獲得技術(shù)資源或建立低成本生產(chǎn)中心。

與此相比，中國翻譯同行的國際擴張率就低太多了，只有少數(shù)企業(yè)成功出海。從為數(shù)不多的成功案例上看基本都是企業(yè)管理者自己先要走出去，最好是坐鎮(zhèn)海外目標市場，在地有本地的運營團隊，在企業(yè)文化特別是銷售和營銷方面充分融入在地市場做好本地化。當然，企業(yè)不是為了出海而出海，還是要先想好自己為什么要出海，目的是什么？為什么可以出海，必殺技是什么？然后才是怎么出海的問題。

同樣，在參加同行國際會議方面，國內(nèi)翻譯公司也是非常保守的。唐能翻譯參加的頻次已經(jīng)算多的，在GALA/ALC/LocWorld/ELIA等國際會議上很少看到國內(nèi)同行的身影。如何提升中國語言服務(wù)行業(yè)在國際上的整體聲量和影響力，抱團取暖，一直就是一個問題。反而在國際會議上我們經(jīng)?？梢钥吹竭h道組團而來的阿根廷翻譯公司，他們不僅參會還以共同的南美西語提供商的集體形象出現(xiàn)，在大會上做一些公關(guān)游戲，活躍氣氛，打造集體品牌，值得我們學(xué)習(xí)。

2）買方：占據(jù)美國收入前三名的客戶群分別是醫(yī)療保健、政府/公共部門、教育機構(gòu)，而中國則是信息與通信技術(shù)、跨境電商和教育培訓(xùn)（根據(jù)中國譯協(xié)發(fā)布的《中國翻譯及語言服務(wù)行業(yè)發(fā)展報告2023》）。

醫(yī)療保健提供商（包括醫(yī)院、保險公司和診所）是50%以上美國同行的核心收入來源，這點具有明顯的美國特色。在全球范圍內(nèi)，美國的醫(yī)療保健支出最高。由于美國實行私人和公共資金混合制度，醫(yī)療保健方面的語言服務(wù)支出既來自私立醫(yī)院、醫(yī)療保險公司和診所，也來自政府項目。語言服務(wù)公司在幫助醫(yī)療服務(wù)提供者設(shè)計和執(zhí)行語言使用計劃方面發(fā)揮著核心作用。根據(jù)法律規(guī)定，語言使用計劃是強制性的，目的是確保英語水平有限（LEP）的患者能夠平等地獲得優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)。

以上這一天然的市場需求的優(yōu)勢國內(nèi)就無法相比和企及了。但中國市場也有自身的特點，近年來政府主導(dǎo)的一帶一路大戰(zhàn)略以及中國本土企業(yè)的出海浪潮催生了更多的中或英到小語種的翻譯需求，當然想要參與其中成為一個合格的玩家，也對我們翻譯服務(wù)企業(yè)提出了更高的資源以及項目管理能力的要求。

3)服務(wù)內(nèi)容：近一半的美國同行提供手語服務(wù)；20%的公司提供語言測試（涉及語言能力評估）；15%的公司提供語言培訓(xùn)（多數(shù)為線上）。

以上內(nèi)容國內(nèi)沒有找到相應(yīng)的數(shù)據(jù)，但從體感上看，美國的這一比例應(yīng)該比中國國內(nèi)高。國內(nèi)手語的招標項目中標的往往是特殊學(xué)校甚至是網(wǎng)絡(luò)科技公司，很少是翻譯企業(yè)。將語言測試和培訓(xùn)作為業(yè)務(wù)主要板塊的翻譯公司也是少數(shù)。

2.  企業(yè)戰(zhàn)略

大多數(shù)美國同行將"增加收入"列為2023年的首要任務(wù)重點，三分之一的公司則選擇了削減運營成本。

在服務(wù)戰(zhàn)略方面，一半以上的公司在過去三年中增加了服務(wù)，但計劃在未來三年中增加服務(wù)的公司較少。增加最多的服務(wù)是電子學(xué)習(xí)、現(xiàn)場字幕服務(wù)、機器翻譯后編輯（PEMT）、遠程同聲傳譯 (RSI)、配音和視頻遠程傳譯 (VRI)，服務(wù)擴展主要由客戶需求驅(qū)動。這點上來說和中國國內(nèi)的情況是類似的，以上提及的這些服務(wù)內(nèi)容大多數(shù)中國語言服務(wù)企業(yè)近年來也都應(yīng)市場的需求增加了，增長和降本也是永遠的主題。

同時，這兩年國內(nèi)很多同行都在談服務(wù)升級，不管是服務(wù)范圍擴大還是做縱向延伸：比如做專利翻譯的翻譯企業(yè)向?qū)＠?wù)的其它領(lǐng)域做深；做汽車翻譯的連帶做汽車行業(yè)的情報收集；做營銷文件翻譯的幫客戶做海外營銷媒體的發(fā)布和維護；做待印刷文件翻譯的也做印刷級別的排版和后續(xù)的印刷服務(wù)；做會議口譯的去做會務(wù)執(zhí)行或現(xiàn)場搭建；做網(wǎng)站翻譯的同時做SEO和SEM執(zhí)行，等等。當然每一種轉(zhuǎn)型都需要探索，并不容易，也都會在嘗試的過程中踩到一些坑，但只要是理性決策之后做出的戰(zhàn)略調(diào)整，都非常有必要在曲折的過程中做出一些堅持。唐能翻譯在過去的三到五年中逐漸布局了垂直領(lǐng)域和語種拓展(如醫(yī)藥、專利、網(wǎng)文游戲等泛文娛、英外國際化等）產(chǎn)品，同時在自己擅長的市場傳播翻譯產(chǎn)品中也做了縱向延伸，在給服務(wù)的品牌做好翻譯的同時也涉足附加值更高的文案（如賣點、導(dǎo)購標題、產(chǎn)品文案、商品細節(jié)、口播文案等）的撰寫，取得了不錯的效果。

在競爭格局方面，多數(shù)美國同行將大型、全球性、提供多種語言服務(wù)的公司視為主要競爭對手，如：LanguageLine、Lionbridge、RWS、TransPerfect等；在中國，因為以上這類國際本地化公司的客戶群體和本土的翻譯公司還是有一定的差異，所以直接競爭的相對少，更多的同行競爭來自于翻譯公司之間的價格競爭，價格低且規(guī)模大的公司是主要競爭對手，特別在招標項目中。

在兼并與收購方面，中美兩地的差異一直很大。美國同行的并購活動保持穩(wěn)定，買家持續(xù)性地在看機會，潛在賣家也在積極尋求或擇機等待出售或與并購經(jīng)紀人保持聯(lián)系。而在國內(nèi)，由于財務(wù)的規(guī)范性問題，估值難以合理計算；同時也會因為老板作為最大的銷售員，一旦公司換手客戶資源在并購前后可能會出現(xiàn)轉(zhuǎn)移的風(fēng)險等種種原因，兼并收購并不是一個常態(tài)。

3.服務(wù)內(nèi)容

機器翻譯（MT）目前已被美國同行廣泛采用。不過，MT在公司內(nèi)部的應(yīng)用通常具有選擇性和戰(zhàn)略性，各種因素都會影響其潛在風(fēng)險和效益。近三分之二的美國同行將機器翻譯后編輯(PEMT)作為一項服務(wù)提供給客戶，但TEP仍舊是最常用的翻譯服務(wù)。在純?nèi)斯?，純機器以及機器翻譯后編輯這三種生產(chǎn)模式中做選擇時，客戶需求是影響決策的最關(guān)鍵因素，其重要性超過另外兩個主要因素（內(nèi)容類型和語言配對）。

口譯方面，美國市場的變化很大。約四分之三的美國口譯服務(wù)商提供視頻遠程口譯（VRI）和電話口譯 （OPI），約三分之二的公司提供遠程同聲傳譯（RSI）?？谧g服務(wù)商的三大主要領(lǐng)域是醫(yī)療保健口譯、商務(wù)口譯和法律口譯。這其中RSI似乎在美國仍然是一個高增長的利基市場。雖然RSI平臺主要是技術(shù)公司，但現(xiàn)在大多數(shù)平臺通過眾包模式和/或與語言服務(wù)公司合作，為獲取口譯服務(wù)提供便利。RSI平臺與在線會議工具（如Zoom）和其他客戶平臺的直接集成，也使這些公司在管理企業(yè)口譯需求方面處于有利的戰(zhàn)略地位。當然，RSI平臺也被大多數(shù)美國同行視為直接競爭對手。雖然RSI在靈活性和成本方面有許多好處，但也帶來了實施方面的挑戰(zhàn)，包括延遲、音頻質(zhì)量、數(shù)據(jù)安全挑戰(zhàn)等。

以上這些內(nèi)容在國內(nèi)有同有異，比如RSI，唐能翻譯在疫情前就和一家平臺公司建立了戰(zhàn)略合作，疫情期間這家平臺自身的業(yè)務(wù)不少，但在疫情后因為越來越多的會議恢復(fù)采用線下形式，所以從唐能翻譯作為一個口譯提供商的角度，感覺現(xiàn)場口譯需求的上升比較明顯，RSI有一定程度的下滑，但RSI的確是一個非常必要的補充，也是國內(nèi)的口譯服務(wù)商必須具備的能力。同時，電話口譯OPI的使用本來中國市場就遠低于美國，因為美國的使用場景主要是醫(yī)療和法律，這一場景在中國是缺失的。

在機器翻譯方面，國內(nèi)翻譯企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容中機器翻譯后編輯（PEMT）是個雞肋產(chǎn)品，客戶很少會選擇，他們更想要的是以近乎機器翻譯的價格獲得人工翻譯同等的質(zhì)量和更快的速度，所以機器翻譯的使用更加是隱身在翻譯企業(yè)的生產(chǎn)流程中，不論是否采用，都需要為客戶輸出合格的質(zhì)量且低廉的價格(又快又好又便宜)。當然也會有客戶直接給到機器翻譯的結(jié)果要求翻譯企業(yè)在此基礎(chǔ)上進行校對，唐能翻譯的體感是客戶提供的機翻的質(zhì)量與客戶的預(yù)期相離甚遠，人工校對需要深度介入，介入程度往往超出了PEMT的范疇，但客戶給到的價格又遠低于人工翻譯的價格。

在唐能翻譯的操作實務(wù)中，是不是用MT主要考量的依據(jù)還是稿件內(nèi)容和類型，其次才是客戶意愿。有些文件內(nèi)容不適合PEMT，就需要跟客戶溝通解釋。今年唐能也碰到幾家英譯外的老客戶，要求我們改用PEMT母語審校的模式，目前項目走下來效果還可以。客戶節(jié)省了費用，但我們的PM工作量不減反增，所以在PEMT框架下翻譯企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)協(xié)作模式如何優(yōu)化還要好好推敲。

4.增長與盈利

盡管存在宏觀經(jīng)濟和全球政治的不確定性，但2022年美國同行的增長仍保持了彈性，60%的公司收入增長，25%的公司增長率超過了25%。這種復(fù)原力與幾個關(guān)鍵因素有關(guān)：語言服務(wù)公司的收入來自不同領(lǐng)域，這使得公司受需求波動的總體影響較??；技術(shù)（如語音到文本、機器翻譯和遠程口譯平臺）使企業(yè)更容易在更廣泛的環(huán)境中實施語言解決方案，語言服務(wù)的用例不斷擴大；同時美國醫(yī)療保健行業(yè)和政府部門持續(xù)增加相關(guān)支出；另外，美國英語能力有限(LEP)人口不斷增加，且對語言無障礙立法的執(zhí)行力度也在不斷提高。

2022年美國同行普遍都是盈利的，平均毛利率在29%至43%之間，其中語言培訓(xùn)的利潤最高（43%）。不過，與上一年度相比，筆譯和口譯服務(wù)的利潤率略有下降，雖然多數(shù)公司提高了對客戶的報價，但運營成本（特別是勞動力成本）的上升仍然是影響這兩項服務(wù)盈利能力的關(guān)鍵因素。

在中國，2022年總體來說翻譯企業(yè)的收入也是呈增長態(tài)勢的。從毛利率水平看，應(yīng)該說也和美國同行差不多。但不同的是，從報價上來說特別是大項目的報價是往下走的，因此影響盈利能力的關(guān)鍵因素不是勞動力成本上升，而是價格競爭導(dǎo)致的價格下行，所以在勞動力成本無法對應(yīng)下降的情況下，積極使用人工智能等技術(shù)手段降本增效還是一個必然的選擇。

5.定價

在美國市場，翻譯、編輯和校對（TEP）的每字費率普遍增加了2% 到9%。ALC報告涵蓋了11種語言的英語譯入價格：阿、巴葡、簡中、法、德、日、韓、俄、西、他加祿和越南語。其中英譯簡中的價格中位數(shù)是0.23美金每字，價格區(qū)間在最低值0.10到最高值0.31之間；簡中譯英的價格的中位數(shù)則是0.24，價格區(qū)間是0.20到0.31之間。

美國同行普遍表示："客戶希望人工智能和MT工具能夠降低成本，但又無法放棄100%人工操作的質(zhì)量標準"。PEMT費率比純?nèi)斯しg服務(wù)普遍低20%至35%。雖然按字定價模式在整個語言行業(yè)仍占主導(dǎo)地位，但PEMT的廣泛使用已成為一些公司引入其他定價模式的動力。

口譯方面，與上一年相比，2022年的服務(wù)費率有所上升。增幅最大的是現(xiàn)場會議口譯，OPI、VRI和RSI服務(wù)費率也都增長了7%至9%。

與此相比，中國國內(nèi)的翻譯企業(yè)就沒有這么幸運了，在經(jīng)濟環(huán)境的壓力，人工智能等技術(shù)沖擊，甲方控制成本，行業(yè)內(nèi)價格競爭等多重因素的影響下，口筆譯的價格都不升反降，特別是筆譯價格。唐能翻譯2022年被選入中國譯協(xié)服務(wù)委員會副主任單位之后一直倡導(dǎo)并且在2023年參與草擬了《翻譯服務(wù)指導(dǎo)價格》，目前這一指導(dǎo)價格已經(jīng)在委員會內(nèi)部審議通過且試行，希望可以對甲方采購翻譯服務(wù)時的價格合理性有一定的參考價值。

同時，對比中美市場的英中互譯價格，我們還是可以看到一個價差空間，所以成為美國同行的生產(chǎn)外包服務(wù)商仍舊是一個銷售方向。另外，國內(nèi)在2020年評選了一批語言服務(wù)出口基地，上海等地的商委也會組織《商務(wù)高質(zhì)量發(fā)展專項資金》審批，鼓勵企業(yè)的服務(wù)出口貿(mào)易，為海外企業(yè)提供服務(wù)，賺取外匯。唐能翻譯在2023年也獲批成為了上海市高質(zhì)量服務(wù)貿(mào)易出口企業(yè)。這些扶持政策也值得我們本身就具有外向性的語言服務(wù)企業(yè)的關(guān)注。

6.技術(shù)

1）TMS/CAT工具：MemoQ領(lǐng)先，50%以上的美國同行使用這一平臺，其次是RWSTrados。Boostlingo 是最常用的口譯平臺，接近30%的公司表示使用該平臺來安排、管理或提供口譯服務(wù)。大約三分之一的語言測試公司使用Zoom提供測試服務(wù)。在機器翻譯工具的選擇上，選擇最多的是亞馬遜AWS，然后是阿里巴巴和DeepL，其次是谷歌。

這點國內(nèi)的情況差不多，機器翻譯工具的選擇百花齊放，還有百度，有道等大廠產(chǎn)品以及細分領(lǐng)域見長的機器翻譯引擎。國內(nèi)同行中，除了本地化公司采用機器翻譯的情況較為常見外，大多數(shù)公司仍然依賴傳統(tǒng)的翻譯方法。不過，一些技術(shù)實力強勁或?qū)Ｗ⒂谀硞€特定領(lǐng)域的翻譯企業(yè)也已經(jīng)開始使用機器翻譯技術(shù)，他們通常使用的機器翻譯引擎是或購或租自第三方但是用自己的語料進行訓(xùn)練。

2）大型語言模型(LLM)：具有出色的機器翻譯能力，但同時也有其優(yōu)點和缺點。在美國，語言服務(wù)公司在向企業(yè)大規(guī)模提供語言服務(wù)方面仍然發(fā)揮著核心作用。他們的職責包括通過一系列技術(shù)驅(qū)動的語言服務(wù)來滿足復(fù)雜的買家需求，并在人工智能所能提供的服務(wù)與客戶公司需要實現(xiàn)的語言服務(wù)之間架起一座橋梁。然而，到目前為止，人工智能在內(nèi)部工作流程中的應(yīng)用還遠未普及。約三分之二的美國同行沒有使用人工智能來啟用或自動化任何工作流程。將人工智能作為工作流程推動因素最常用的是人工智能輔助詞匯表創(chuàng)建。僅有10%的公司使用人工智能進行源文本分析；約10%的公司使用人工智能對翻譯質(zhì)量進行自動評估；不到5%的公司使用人工智能來實現(xiàn)口譯員調(diào)度或協(xié)助口譯員工作。盡管如此，大多數(shù)美國同行都在進一步了解LLM，三分之一的公司正在測試用例。

在這方面，一開始國內(nèi)的大部分同行由于各種限制，無法充分將海外的諸如ChatGPT等大型語言模型產(chǎn)品融入到項目流程中。因此，他們只能將這些產(chǎn)品用作智能問答工具。然而，隨著時間推移，目前這些產(chǎn)品不僅可以用作機器翻譯引擎，還成功地被融合到了潤色、譯文評估等其他功能中，這些LLM的多種功能可以被調(diào)動起來為項目提供更全面的服務(wù)。值得一提的是，在國外產(chǎn)品的帶動下，國內(nèi)也出現(xiàn)了自主研發(fā)的LLM產(chǎn)品。然而，根據(jù)目前的反饋，國內(nèi)的LLM產(chǎn)品與國外相比仍存在較大差距，但我們相信未來會有更多的技術(shù)突破和創(chuàng)新來縮小這一差距。

3）MT，自動轉(zhuǎn)錄和人工智能字幕是最常見的人工智能服務(wù)。國內(nèi)的情況類似，語音識別和自動轉(zhuǎn)錄等技術(shù)近年有了長足的發(fā)展，降本增效明顯。當然，隨著這些技術(shù)的廣泛應(yīng)用和需求的增加，客戶不斷在有限的預(yù)算內(nèi)尋求更好的性價比，技術(shù)提供商們也因此在努力地研發(fā)更好的解決方案。

4）在筆譯服務(wù)的集成方面，TMS可與客戶CMS（內(nèi)容管理系統(tǒng)）和云文件庫等各類平臺集成；在口譯服務(wù)方面，遠程口譯工具可與客戶遠程保健交付平臺和在線會議平臺集成。建立和實施集成的成本可能很高，然而集成可以直接將語言服務(wù)公司的解決方案嵌入客戶的技術(shù)生態(tài)系統(tǒng)，因此具有重要的戰(zhàn)略意義。半數(shù)以上的美國同行認為集成對保持競爭力至關(guān)重要，約有60%的公司通過自動化工作流程接收部分翻譯量。在技術(shù)戰(zhàn)略方面，大多數(shù)公司采用購買方式，35%的公司采用了"購買和自己搭建“的混合方法。

在國內(nèi)，大型翻譯或本地化企業(yè)通常會開發(fā)內(nèi)部使用的集成平臺，部分甚至?xí)⑵渖虡I(yè)化。此外，一些第三方技術(shù)提供商也推出了自己的集成產(chǎn)品，將CAT，MT，LLM進行整合。通過在流程上進行再造，將人工智能與人工翻譯相結(jié)合，打造更智能化的工作流程。這對語言人才的能力結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)方向也提出了新的要求。未來翻譯行業(yè)將更多地出現(xiàn)人機耦合的場景，這些變化反映了行業(yè)向更智能化和高效化發(fā)展的需求。翻譯人員需要學(xué)會靈活運用人工智能和自動化工具，以提高整體翻譯效率和質(zhì)量。

唐能翻譯在這方面也積極地進行了嘗試，將集成平臺應(yīng)用于自己的生產(chǎn)流程中。目前我們還處于探索期，這對項目管理人員和譯者來說帶來了工作習(xí)慣上的挑戰(zhàn)，他們需要花費大量的精力來適應(yīng)新的工作方式。同時，使用效果也需要進一步觀察和評估。然而，我們認為這種積極的探索是必要的。

7.資源供應(yīng)鏈與人事

近80%的美國同行表示面臨人才短缺問題。銷售、口譯譯員和項目經(jīng)理在需求旺盛而供應(yīng)短缺的職位中名列前茅。工資保持相對穩(wěn)定，但銷售職位比上一年增加了20%，而行政主管職位則下降了8%。"服務(wù)導(dǎo)向和客戶服務(wù)"以及"人工智能和大數(shù)據(jù)"被視為未來三年員工最重要的技能。項目經(jīng)理是最常被聘用的職位，大多數(shù)公司都聘用了項目經(jīng)理。只有不到20%的公司雇用了技術(shù)/軟件開發(fā)人員。

這點在中國的情況是差不多的，全職人事方面，翻譯行業(yè)很難留住優(yōu)秀的銷售人才，特別是又懂生產(chǎn)又懂市場和客戶服務(wù)的銷售人才。即便退一步說公司業(yè)務(wù)就靠做老客戶，老客戶也不是一勞永逸的，要服務(wù)好也需要價格合適經(jīng)得起競爭，同時對客服人員的服務(wù)導(dǎo)向能力（深度理解翻譯需求能制定和實施相應(yīng)的語言服務(wù)方案）以及項目管理人員的項目把控能力（把握資源和流程，控制成本和質(zhì)量，靈活運用各種技術(shù)包括新的人工智能工具）也都有較高的要求。

在資源供應(yīng)鏈方面，在唐能翻譯的業(yè)務(wù)實操中會發(fā)現(xiàn)國內(nèi)這兩年越來越多出現(xiàn)一些新的需求，比如：中國企業(yè)走出去所以需要在國外當?shù)氐姆g資源；企業(yè)出海相配套的各小語種的資源；垂直領(lǐng)域里的專門人才(不論是醫(yī)藥，游戲，還是專利等，相應(yīng)的譯者資源體都是相對獨立的，沒有相應(yīng)背景和經(jīng)驗基本無法進入)；口譯人才總體不缺，但需要服務(wù)時間上更靈活(如服務(wù)按小時甚至更短來計費，而不是傳統(tǒng)的半天起價)。所以翻譯企業(yè)的譯者資源部已經(jīng)越來越不可或缺，是業(yè)務(wù)部門最緊密的支持團隊，需要有和公司業(yè)務(wù)體量相匹配的資源采購團隊。當然，資源的采購不僅涵蓋自由譯者，也包括同行協(xié)作單位，這點之前已有提及。

8.銷售和營銷

Hubspot和LinkedIn是美國同行的主要銷售和營銷工具。2022年，企業(yè)平均將年收入的7%用于市場營銷。

與此相比，國內(nèi)沒有特別好用的銷售工具，領(lǐng)英在國內(nèi)無法正常使用。銷售方式要么就是瘋狂投標，要么是管理者自己做銷售，規(guī)?；M建銷售團隊的少?？蛻艮D(zhuǎn)化的周期太長，對“銷售”的崗位能力理解和管理停留在比較初級的狀態(tài)，也是招聘銷售團隊后出效緩慢的原因。

營銷方面幾乎每個同行也都在運營自己的微信公眾號，唐能翻譯也有做自己的微信視頻號，同時B站，小紅書，知乎等也有一定的維護，這類營銷主要是偏品牌的；百度或谷歌的關(guān)鍵詞SEM和SEO則是偏直接轉(zhuǎn)化的，但近年來問詢轉(zhuǎn)化成本越來越高，除了搜索引擎的競價越來越高的原因之外，專門運營廣告的營銷人員的成本也是上升的，而且廣告帶來的問詢質(zhì)量良莠不齊，也無法按企業(yè)定位的客戶目標群體來，效率不高，因此近年來也有不少國內(nèi)同行放棄了搜索引擎廣告，更多地使用銷售人員來有的放矢地進行銷售。

和美國同行業(yè)將年收入的7%用于市場營銷相比，國內(nèi)的翻譯企業(yè)這部分投入都是偏少的。投入少主要還是沒有意識到它的重要性或者不知道怎么做才有效。B2B的翻譯服務(wù)做“內(nèi)容營銷”不容易，什么內(nèi)容能吸引客戶是營銷落地的難題。

9.其它方面

1)標準和認證

半數(shù)以上的美國同行認為ISO認證有助于保持競爭力，但并非必不可少。最受歡迎的ISO標準是ISO17100：2015認證，每三家公司中就有一家通過認證。

中國國內(nèi)的情況是大多數(shù)招標項目以及部分企業(yè)的內(nèi)部采購中會要求ISO9001，所以這個作為一個硬性指標大多數(shù)翻譯公司還是要認證的。相比來說，ISO17100就是加分項了，更多的國外客戶會有這個要求，所以翻譯企業(yè)會根據(jù)自己的客戶群體來判斷是否有必要做此項認證。同時，國內(nèi)還有中國翻譯協(xié)會與方圓標志認證集團戰(zhàn)略性合作推出的筆譯服務(wù)A級（A到5A）認證。

2)關(guān)鍵績效考核指標

50% 的美國同行將收入作為業(yè)務(wù)指標，28%的公司將利潤作為業(yè)務(wù)指標。最常用的非財務(wù)指標是客戶反饋、老客戶、成交率、訂單/項目數(shù)量和新客戶。在衡量產(chǎn)出質(zhì)量方面，客戶反饋是最常用的評價指標。這點國內(nèi)的情況差不多。

3)條例和立法

美國小企業(yè)協(xié)會（SBA）更新的規(guī)模標準于2022年1月生效。筆譯和口譯公司的門檻從800萬美元提高到2250萬美元。SBA小型企業(yè)有資格獲得聯(lián)邦政府的預(yù)留采購機會，還可參與各種企業(yè)發(fā)展計劃、導(dǎo)師計劃，并有機會接觸各類專家。這點國內(nèi)的情況不太一樣，國內(nèi)有小微企業(yè)的概念，扶持更多體現(xiàn)在稅收優(yōu)惠政策上。

4)數(shù)據(jù)隱私和網(wǎng)絡(luò)安全

超過 80%的美國同行已經(jīng)實施了政策和程序，以此作為以下措施防止網(wǎng)絡(luò)事件。半數(shù)以上的公司實施了事件檢測機制。近一半的公司定期進行風(fēng)險評估，并在公司內(nèi)部確立了與網(wǎng)絡(luò)安全有關(guān)的角色和職責。這點比大多數(shù)的中國翻譯企業(yè)要做得更嚴格。

二．總結(jié)來看，在ALC報告中我們看到了美國同行企業(yè)的這樣幾個關(guān)鍵詞：

1.增長

2023年，面對復(fù)雜的經(jīng)濟環(huán)境，美國的語言服務(wù)行業(yè)依然保持著頑強的生命力，大多數(shù)公司都實現(xiàn)了增長且收入趨于穩(wěn)定，但是當前的環(huán)境對公司的盈利能力提出了更大的挑戰(zhàn)?！霸鲩L“仍舊是語言服務(wù)公司2023 年的關(guān)注焦點，具體表現(xiàn)為繼續(xù)擴大銷售團隊，優(yōu)化口譯和筆譯員的資源供應(yīng)鏈。同時行業(yè)內(nèi)的并購水平保持穩(wěn)定，主要原因是希望借以進入新的垂直領(lǐng)域和區(qū)域市場。

2.成本

雖然公司人數(shù)在不斷增長，但勞動力市場也帶來了一些明顯的挑戰(zhàn)；優(yōu)秀的銷售代表和項目經(jīng)理供不應(yīng)求。同時，控制成本的壓力使得以優(yōu)惠的費率招聘熟練的自由譯者變得更具挑戰(zhàn)性。

3.技術(shù)

技術(shù)變革的浪潮不斷重塑語言服務(wù)業(yè)的格局，企業(yè)正面臨越來越多的技術(shù)選擇和戰(zhàn)略決策：如何將人工智能的創(chuàng)新能力與人類的專業(yè)知識有效地結(jié)合起來，提供多樣化的服務(wù)？如何將新工具融入到工作流程中？一些小公司對能否跟上技術(shù)變革的表示擔憂。不過，大多數(shù)美國的翻譯同行對新技術(shù)有著積極的態(tài)度，并相信行業(yè)有能力適應(yīng)新的技術(shù)環(huán)境。

4. 服務(wù)導(dǎo)向

以客戶為中心的"服務(wù)導(dǎo)向"是美國翻譯同行反復(fù)提出的主題。根據(jù)客戶需求調(diào)整語言解決方案和戰(zhàn)略的能力被視為語言服務(wù)行業(yè)員工最重要的技能。

以上幾個關(guān)鍵詞在中國國內(nèi)也同樣適用。ALC報告中“增長“的企業(yè)都不是50-100萬（美元）營收的小企業(yè)，唐能翻譯的感受也是國內(nèi)翻譯業(yè)務(wù)近幾年趨于流向更有規(guī)模的翻譯企業(yè)，呈顯著的馬太效應(yīng)。從這個角度來看，增加營收還是首要任務(wù)。在成本方面，翻譯企業(yè)之前采購的翻譯生產(chǎn)價格更多的是人工翻譯或校對或PEMT的價格，而在現(xiàn)在越來越多的使用PEMT輸出人工翻譯質(zhì)量的新型需求模式下，如何調(diào)整生產(chǎn)流程，向合作譯者采購一個”在MT基礎(chǔ)上做深度校對最終輸出人工翻譯質(zhì)量“（不同于簡單的PEMT）的新成本，同時給出對應(yīng)的新的工作指南，就成為一件緊急且重要的事。

在技術(shù)方面，國內(nèi)同行也一樣在積極地擁抱技術(shù)做出一些必要的生產(chǎn)流程上的調(diào)整。在服務(wù)導(dǎo)向方面，唐能翻譯的體感是牢固的客戶關(guān)系還是要靠不斷修煉自己，經(jīng)營品牌，錘煉服務(wù)，實現(xiàn)以客戶需求為導(dǎo)向，衡量質(zhì)量的評價指標是“客戶反饋”，而不是自認為的“已經(jīng)實施了完善的生產(chǎn)和質(zhì)控流程”，一有困惑就出門，走近客戶，多聽聽客戶的聲音是客戶管理的重中之重。

2022年雖然是國內(nèi)疫情最嚴重的一年，但大多數(shù)國內(nèi)翻譯公司還是實現(xiàn)了收入增長。2023年是疫情恢復(fù)后的第一年，復(fù)雜的政治經(jīng)濟環(huán)境以及AI技術(shù)的雙重沖擊，翻譯公司的增長和盈利面臨很大的挑戰(zhàn)，如何利用技術(shù)降本增效？如何在日趨激烈的價格競爭中勝出？如何在利潤空間被擠壓的同時還能更好地以客戶為中心，滿足他們不斷變化的需求，特別是近年來中國本土企業(yè)出海進程中的國際化語言服務(wù)需求？這些問題中國的翻譯企業(yè)都在積極地思考和實踐中。除去國情差異的部分，我們還是能在《2023ALC行業(yè)報告》中從美國同行的身上找到一些有益的借鑒。

本文由蘇洋女士（上海唐能翻譯咨詢公司總經(jīng)理）供稿

2024年1月